SaaSへの移行の4つの柱

サービス提供者を一緒に連れてきたときに起こる最も興味深い現象の1つは、仲間意識と共有見通しの瞬間感覚です。障壁が下がり、人々は同じ問題に遭遇していることを発見するために安心して挑戦と経験を話し合うようになります。これは、ヨーロッパの集会で特に目立っています。ヨーロッパでは、同じ気がする業界の人々に会う機会が米国よりずっと少ないです。ユーロクラウドUKの最初の数回の会合(公開:私は未払いの英国議長でヨーロッパの副会長です)を主催することができて本当に嬉しく思います。 SaaSやクラウドプロバイダが直面している多くの課題が、従来のソフトウェアライセンスや社内実装とはまったく異なるビジネスモデルを中心に展開しているため、従来のIT業界の集まりでは話し合わないほどの議論があります。

ユーロクラウドの次回のUK会議は、SAP UK本部で開催され、4つの重要な要素の違いを検討します。これらはすべてSAPのようなISVを確立する重要なコンポーネントであり、SaaSモデルに適応する必要がありますが、従来のITビジネスで歯を切るよりも頻繁に管理するピュアプレイのスタートアップにも同様です。過去のミーティングがガイドであれば、これらのセッションは参加者間のアイデアや経験の魅力的な交流になるでしょう。

パートナー戦略。おそらく、サービスとしての最善の慣行の中で最も解決されていない分野はパートナー戦略に関係しているでしょう。プロバイダーはパートナーと協力しなければならないことは明らかです。つまり、Webディスターミアメントのパートナーチャネルが失われてしまったという考え方ですが、古いパートナーモデルを根本的に改訂する必要があることは同じです。ウェブはチャネルを撲滅していないかもしれないが、それでも経済学に大きな影響を与えている。これは、私がSAPのBusiness ByDesignチームが多くの研究を行っていることを知っているエリアなので、ユニットのGo To Marketとチャネル戦略チームのスピーカーがいることは良いことです。

価格設定、梱包、販売。アプリケーションやインフラストラクチャをサービスとして販売する場合、まず最初に、顧客に提供されるオプションの範囲があります。ここでの意思決定は、タイムサイクルや販売サイクルの容易さや難しさ、アップセルとリニューアルの価値に大きな違いをもたらす可能性があります。無料試用版を提供するか、フリーメール戦略を提供するかは、このディスカッションの一部であり、顧客のセルフサービスと従来の販売およびアカウント管理との相互作用も考慮する必要があります。これらの決定が下されると、販売プロセスをどのように整理し、インセントするかという問題があります。

As-a-Serviceインフラストラクチャ。必要なパートナー、セールス、顧客関係を費用対効果の高いやり方で提供するために、高度に自動化された運用インフラストラクチャが必要です。この議論では、仮想化やマルチテナントなどの技術を超え、重要な運用上およびビジネス上の考慮事項について説明します。

顧客関係。おそらく、従来のISVの最大の変革は、顧客関係の本質です。製品の販売サイクルから継続的な反復的なサービスプロバイダーの関係への移行は、ベンダーと顧客の両方にとって完全な文化の変化です。このディスカッションでは、SaaSに関する顧客の視点を聞いて、プロバイダーが正しいか悪いのかについて最新の見識を得ることが特に重要になります。

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